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3 raisons de se mettre aux compléments alimentaires quand on est un laboratoire pharmaceutique

Publié le 5 février 2019

Regards d'expert

Vous êtes un laboratoire pharmaceutique et vous aimeriez vous attaquer au marché de la nutraceutique ? Ou alors vous l’avez expérimenté et le succès ne fut pas celui escompté ? Pourtant, et particulièrement si vous êtes déjà actif sur l’OTC, cette stratégie de stretching nous semble clairement légitime et on vous le soutient en 3 points clé !

1. RENTABILITE : les compléments alimentaires, un marché porteur

Comme nous le décrivions dans l’article Pourquoi les investisseurs ont-ils de l’appétit pour la nutrition-santé ?, le marché des compléments alimentaires est dynamique et ce, depuis plusieurs années. En France, il a généré 1,8 Md € de ventes en 2017, soit +5,8 % vs 2016 et +87,7 % vs 2010. Dans le Monde, on observe la même tendance : évalué à 45 Mds € en 2003, le marché s’élevait à 103 Mds € en 2015 et devrait atteindre 212 Mds € en 2025 [1] ; soit une progression supérieure à 300 % en 20 ans ! Dans ce contexte, l’Europe de l’Ouest est le 3ème marché avec 14,4 % des parts de marché, derrière l’Asie et les Etats-Unis.

Les compléments alimentaires représentent un réel vecteur de croissance pour les pharmacies qui restent leur principalpoint de ventes : 52 % des achats s’y pratiquent. Ainsi, en 2016, les compléments alimentaires et médicaments OTC ont participé à plus de 25 % de leur croissance [2] ! Et les laboratoires pharmaceutiques qui ont lancé leurs propres gammes de compléments alimentaires sont de plus en plus nombreux : Biocodex, Mylan, Sanofi, Therabel…

Même si on observe une belle progression de la GMS et de la parapharmacie, la pharmacie reste associée au conseil du professionnel de santé, qui connait les médicaments et par extension, pour le consommateur, les compléments alimentaires. En développant des compléments alimentaires, vous favorisez le conseil au comptoir par le pharmacien, et la prévention de certaines pathologies.

Ainsi, quoi de plus logique pour un laboratoire pharmaceutique, déjà partenaire des professionnels de santé, reconnu sur ses aires thérapeutiques, de proposer des compléments alimentaires ? Vous avez toute leur attention et leur confiance.

2. PRISE DE CONSCIENCE : les consommateurs, avertis et actifs pour leur santé

77 % des consommateurs veulent davantage contrôler les décisions liées à leur santé [3], notamment par la possibilité de choisir en toute connaissance de cause leurs solutions. Dans ce sens, 73 % souhaitent au moins une information claire telle que la qualité, l’efficacité ou la composition [2] : plus d’1 Français sur 3 souhaite des informations sur l’efficacité des compléments alimentaires[3]

En termes de composition, la naturalité est une attente forte qui se confirme dans tous domaines et les compléments alimentaires n’y échappent pas : ceux à base de plantes contribuent pour 56 % à la croissance en France [4]. De manière plus générale, les compléments alimentaires bénéficient davantage de cette image naturelle, contrairement aux médicaments perçus comme plus « chimiques ».

Brian McNamara, PDG de GSK Consumer Healthcare, croit en l’intérêt des consommateurs pour les compléments alimentaires : « Les soins de santé aux consommateurs sont une excellente activité : des personnes qui prennent mieux leur santé en main, une population vieillissante et une classe moyenne en plein essor : il reste encore beaucoup d’opportunités pour stimuler la croissance en innovant et en répondant aux besoins non satisfaits des consommateurs. » [5].

D’ailleurs, entre 2007 et 2015, le taux de pénétration des compléments alimentaires est passé de 20 % à 29 % chez la population adulte en France !

3. DEMOCRATISATION : la nutraceutique, des codes de plus en plus « food »

Au-delà de la quête d’autonomie du consommateur dans ses choix de santé, on peut également expliquer le dynamisme des compléments alimentaires par les mesures de déremboursement de nombreux médicaments et de segments entiers, ainsi que par l’aura du marché des aliments santé (2 fois supérieur à celui des compléments alimentaires).

En effet, ce dernier étant relativement mature, il a tendance à « déborder » vers les compléments alimentaires qui s’inspirent de plus en plus de l’univers alimentaire pour intégrer le quotidien des consommateurs, particulièrement en termes de galénique. Les matrices alimentaires permettent effectivement de :

  • Contourner l’appréhension liée aux gélules ou comprimés,
  • Sortir de l’aspect médical avec une notion plus plaisir,
  • Faciliter la prise et l’observance par certains profils comme les enfants et les seniors.

Les gummies sont un excellent exemple : plus molles et proches du bonbon, elles sont plus faciles à administrer par les parents et à prendre par les enfants. Citons celles de Madia Bio Kids et sa gamme complète sur 5 promesses : croissance, sommeil, mal de gorge, défenses immunitaires et confort digestif.

Le chocolat est également intéressant ! La Laboratoire des Granions a par exemple stretché sa gamme Somdor (promesse sommeil) avec une référence de compléments alimentaires sous la forme de carrés de chocolat, avec 1 g de mélatonine par carré. Et les initiatives s’appliquent également au stress, à la santé osseuse, à la vision…

Consultez notre Carnet de Tendances pour en découvrir davantage sur cette tendance à l’amincissement dela frontière entre aliment et nutraceutique !

Vous êtes convaincu et souhaitez vous lancer ? Voici quelques prérequis à ne pas négliger pour favoriser le succès de votre projet.

  • Choisir les bons segments

Savez-vous sur quelle promesse vous orienter ? Existe-t-il un besoin ? Qui sont les acteurs déjà présents et que proposent-ils ? Comment positionnent-ils leur offre ? Il est important de maîtriser tous les aspects concurrentiels afin de vous différencier de l’existant et apporter une réelle plus-value au marché. Une veille régulière, une étude qualitative du marché, voire une étude quantitative pour tester vos concepts auprès des consommateurs et/ou des professionnels de santé, sont des étapes (presque) indispensables pour assurer son business modèle.

  • Choisir les bons ingrédients et galéniques

Une fois la compréhension du marché intégrée et l’analyse concurrentielle effectuée vient l’étape de la formulation théorique : actifs, galénique, dosages, allégations possibles… et/ou ou de la définition des concepts.

Vous souhaitez développer votre complément alimentaire sur-mesure ? L’article « Quels critères pour choisir votre fournisseur d’ingrédients fonctionnels ? » vous donne les bases pour comprendre notre méthodologie de sourcing d’ingrédients. Vous préférez trouver un produit clé-en-main qui répondra à vos exigences et à votre cahier des charges ? Nous pouvons réaliser un scouting pour vous.

  • Choisir les bonnes prises de parole

Une fois votre « pépite » en main, la formation et la communication sont 2 piliers majeurs pour accompagner le sell-in et le sell-out de votre nouveau complément alimentaire :

  • Former votre force de vente pour une maîtrise parfaite des compléments alimentaires (réglementation, modes d’action, concurrents…) car commercialiser un complément alimentaire est très différent d’un médicament.
  • Former et communiquer auprès des professionnels de santé pour qu’ils comprennent la plus-value de votre produit vs l’existant et qu’ils la prescrivent.
  • Communiquer auprès du grand public pour favoriser la notoriété et l’acte d’achat

Vous l’aurez compris, la nutraceutique est porteuse et légitime pour un laboratoire pharmaceutique qui cherche des pistes de diversification en phase avec les attentes des consommateurs et les indications thérapeutiques dont il est spécialiste.

Vous souhaitez en savoir plus sur le marché des compléments alimentaires ou sur un segment donné ? Téléchargez notre livre blanc dédié à l’innovation en nutraceutique.

Vous souhaitez être accompagné dans votre stratégie de stretching et d’innovation ?Prenez 1 minute pour contacter nos experts des pôles Santé et Nutra : nous réfléchirons ensemble à votre projet !

[1] ABM Group Consulting, 2015

[2] Enquête Opinion Way pour le Synadiet, Les Français et les compléments alimentaires, 2018

[3] IPSOS Trend Survey, 2017

[4] Pharmatrend & Paratrend, 2017

[5] www.nutritioninsight.com/news/landmark-day-gsk-and-pfizer-to-form-new-consumer-healthcare-joint-venture.html

A propos de l'auteur

Gwendaline

Gwendaline

Directrice du pôle santé, elle est notre mentor des stratégies de communication 360.
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